Startups e estratégias de presença offline
Analisar a “presença digital” de uma startup siginifica avaliar o quanto tal marca possui um bom trabalho de branding e reputação em canais online como as mídias sociais, anúncios em rede de displays ou nos mecanismos de busca. Observamos que quando se fala em estratégias de comunicação e marketing para uma startup o foco fica no digital, deixando-se de lado, por vezes, do meio offline.
Startups bem sucedidas não restringem seu “footprint” ao universo online. Também se mostram presentes e frequentes no âmbito físico, participando em eventos, feiras, ganhando páginas e espaço na imprensa e principalmente conhecendo seus clientes nas ruas; entendo seu comportamento psicográfico.
Um exemplo interessante é o Google Street View. Mais do que prestar um serviço online, a ferramenta prova ao usuário que a empresa esteve ou está nas ruas, dando uma ideia de proximidade e torna cada um dos usuários que vê uma foto de sua rua na internet importante e relevante. A partir daí, a ideia de anunciar em um sistema como o AdWords se torna imediatamente mais atraente – sua publicidade será vista por todos, em qualquer lugar. Não importa onde você está, o Google vai te achar.
Para quem se lembra, a Rovio, finlandesa do aclamado jogo Angry Birds, realizou diversas ações publicitárias físicas, levando o jogo às ruas e mostrando criativas brincadeiras para fidelizar público, mesmo após a explosão de vendas do aplicativo, uma destas ações foi a realizada em Barcelona.
A estratégia de presença para uma Startup, assim sendo, possui seu viés digital: redes e mídias sociais, SEO, mecanismos de busca, otimização e geração de conteúdo e estratégias utilizando-se de novas tecnologias como RFID, QR Codes, Reconhecimento Facial e Murais Interativos. A Coca-Cola vem promovendo diversos eventos utilizando-se de maneira criativa das novas tecnologias.
Empresas digitais surgidas nos dias de hoje seguem, em geral, dois grandes grupos: o de comércio de bens e o de prestação de serviços. No segmento de bens, encontram-se todos os subgrupos e modelos de e-commerce, desde a tradicional loja online, passando por compras coletivas, demanda coletiva, lojas de nichos, assinaturas, cupons e tudo mais. Na prestação de serviços, os diversos modelos de softwares SaaS, ferramentas, APPs, redes sociais e até games.
O primeiro desses grupos está em geral mais voltado ao consumidor e ao usuário final. O alvo das ações e estratégias offline deverá ser a pessoa física e a empresa pode lançar mão de situações e contextos imediatamente relacionados a compras para promover sua marca e seu offline “footprint”. Ao contrário do que ocorre na internet, ações offline estão atreladas a um timing e um contexto geográfico muito mais limitados, mas tendem a oferecer acesso a um público muito mais propenso ao consumo.
Para startups, o custo e as despesas relacionadas a ações próprias de marketing offline podem ser proibitivos, mas algumas alternativas tecnológicas que podem ser consideradas “híbridas” certamente auxiliam na missão:
- 1 – Uso mais extensivo de QR codes – o uso dos códigos em cartões de visita já se tornou comum, mas startups podem ir além para promover seus produtos. O uso de QR codes em panfletos e folhetos para distribuição em feiras, estabelecimentos parceiros e mesmo nas ruas pode estar relacionado a ofertas específicas, hot pages e promoções;
- 2 – Correio tradicional – a mala direta não morreu e ainda funciona bem. Para startups, vale separar grupos específicos de usuários dentro do mailing list, para envio de promoções e ofertas personalizadas – não um milhão de correspondências, mas apenas algumas centenas ou milhares, diretamente para aqueles clientes mais recorrentes, que efetuam compras mais vultosas e frequentes em seu site;
- 3 – Feiras – startups atualmente participam ativamente em eventos. Apenas um problema: parecem só comparecer em eventos sobre startups e tecnologia. Aqui cabe a pergunta: será mesmo que seu público está nesses eventos? Procure conhecer a fundo o calendário de feiras relacionado aos produtos que você comercializa e atue junto a um consumidor menos aleatório. Não interessa se sua loja é online ou offline: se você vende roupas, deve participar de feiras de moda e vestuário, por exemplo;
- 4 – Parcerias com outras marcas – algumas marcas e lojas não possuem presença digital marcante, ou canais de e-commerce estabelecidos. Eis aqui uma excelente oportunidade para a troca de favores – você os leva para o mundo das vendas online, enquanto que eles promovem seu site junto ao público nas ruas;
- 5 – Venda direta – lembra das “consultoras” da Avon que frequentavam os salões de beleza e traziam livrinhos com ofertas para o escritório? Porque não utilizar a mesma ferramenta para promover as ofertas de seu site? Recrute vendedores que trabalham por produção oferecendo comissões ou permutas e vantagens, em troca de indicações e divulgação direta ao consumidor;
O ideal é integrar ações offline e online por meio do conceito conhecido como crossmedia. Lembrando de típicas métricas digitais, como a taxa de conversão, vale lembrar que as vendas físicas ainda possuem uma taxa de retorno maior em ações de divulgação, embora seu alcance e proliferação sejam inferiores. Novamente: não se trata de uma opção e o uso de ferramentas offline não exclui absolutamente nenhuma das estratégias que já vêm sendo levadas a cabo por sua startup.
No segundo grande tomo, temos os serviços e softwares vendidos por startups como “soluções” em geral. Hoje em dia, esse segmento congrega a grande maioria das novas empresas que são criadas. A propagação da marca e de modelos “fremium” e “trial” tem sido a tônica na estratégia de marketing dessas empresas, as quais muitas vezes deixam de prever o comportamento de seu público-alvo mais importante: outras empresas.
Embora os serviços prestados por essas startups atinjam os usuários e criem boas bases de registros, resultam em taxas de conversão muito baixas, ainda que previstas. A grande maioria dos softwares em modelo SaaS vem sendo vendida em planos – o usuário individual, ou seja, o grosso dos registrados, não paga pelo uso, mas usuários corporativos e grupos passam a incidir em planos com valores e benefícios progressivos, geralmente orientados pelo número de usuários que irá utilizar a solução.
Problema: as redes sociais estão lotadas de potenciais usuários individuais, mas não necessariamente de usuários pagos e corporativos. Esperar que o usuário individual de redes sociais seja um decisor nos processos de compras da empresa em que trabalha é, basicamente, depender da sorte. E no mundo dos negócios, ao menos no que tange à estratégia, sorte não é um dos fatores que deve ser esperado.
Mas como garantir maior taxa de retorno para seu produto ou serviço “premium”? Se considerarmos que grande parte das startups que operam sob o modelo “freemium”, oferecendo soluções de segurança, armazenamento, compartilhamento, CRM e outros, só começam a faturar com empresas acima de 5 ou 10 funcionários, a melhor abordagem é provavelmente presencial. Visitar empresa por empresa em determinado setor pode ser frustrante, porém é possível recorrer a algumas estratégias utilizadas há décadas:
- 1 – Associações e entidades de classe – é prática comum oferecer comissões por indicações ou recomendações no empreendedorismo digital, então porque não oferecer tal vantagem a entidades de classe, responsáveis por segmentos inteiros da economia, e com bases de dados de associados que são um filé para startups?
- 2 – Contratos de longo prazo – a tabela de preços no site não é a voz de Deus e certamente pode ser flexibilizada quando se tem em vista um contrato de longo prazo, com vultosas somas envolvidas. Não seja refém do seu modelo de negócio;
- 3 – Certificações e certidões – algumas empresas exigem certificações e certidões negativas e de outra natureza de todos os seus fornecedores. Informe-se a respeito de possíveis certificações e padrões existentes para o produto ou serviço que você presta e passe a concorrer em processos de grande grupos empresariais;
A prestação de serviços para grandes empresas e entidades, ainda por cima, concede uma certa titulação à sua startup. Uma empresa que fornece uma solução boa o suficiente para ser utilizada pela Microsoft, por exemplo, passará certamente pelo crivo da maioria de seus potenciais clientes.
Fonte:Startuplace